Persuasion at Different Levels of Elaboration: Experimental Effects of Strength, Valence and Ego Depletion / Persuasão e Níveis de Elaboração: Efeitos Experimentais da Qualidade, Valência e Esgotamento do Ego / Persuasión en Diferentes Niveles de Elaboración: Efectos Experimentales de Fuerza, Valencia y Agotamiento del Ego

Abstract People are victims of consumer fraud and scams on a daily basis. However, in most cases, the victims could have detected the fraud if only they had checked for inconsistencies in the scammer's message. What makes some people detect and avoid a scam while others fall prey to it? This article investigates, in two experiments, the effects of ego depletion, issue involvement, need for cognition, and strength and valence of arguments on attitudes and attitude change. Experiment 1 tested the hypothesis that, in the case of high ego depletion, the participants' attitudes would be similar in both strong and weak argument conditions, whereas in the case of low ego depletion, their attitudes would be significantly more favorable in strong argument conditions. In Experiment 2, we hypothesized that participants' attitudes would follow the direction of the valence of the persuasive message presented to them. The results corroborated the hypothesis of Experiment 2 alone. Overall, the results indicate a low tendency for the participants to agree with the persuasive messages. Future studies could benefit from using different manipulations of the elaboration likelihood and from testing the persuasiveness of fraudulent messages.

Resumo Pessoas são vítimas de golpes e fraudes contra o consumidor diariamente. No entanto, na maioria dos casos, a vítima poderia ter detectado a fraude se tivesse dado atenção para as inconsistências na mensagem do estelionatário. Por que algumas pessoas são capazes de detectar e evitar um golpe enquanto outras não? Este artigo investiga em dois experimentos, os efeitos do esgotamento do ego, do envolvimento com a questão, da necessidade de cognição, assim como a força e valência de argumentos sobre as atitudes e a mudança de atitude. O Experimento 1 testou a hipótese de que, sob um alto esgotamento do ego, atitudes seriam semelhantes em ambas as condições de argumentos fortes e fracos, enquanto sob um baixo esgotamento do ego, atitudes seriam significativamente mais favoráveis na condição de argumentos fortes. No Experimento 2, esperava-se que as atitudes dos participantes iriam seguir a direção da valência da mensagem persuasiva apresentada. Os resultados apenas corroboraram a hipótese do Experimento 2. Em geral, os resultados indicam uma pequena tendência dos participantes a concordar com as mensagens persuasivas. Pesquisas futuras poderão se beneficiar do uso de diferentes manipulações da probabilidade de elaboração e de testar o poder de persuasão de mensagens fraudulentas.

Resumen Las personas son víctimas de fraudes y estafas de consumidores a todos los dias. Sin embargo, en la mayoría de los casos, la víctima podría haber detectado el fraude si solo se verificaran las inconsistencias en el mensaje del estafador. Este artículo investiga en 2 experimentos los efectos del agotamiento del ego, de la participación del problema, de la necesidad de cognición, de la fuerza y valencia de los argumentos sobre la actitud y el cambio de actitud. El experimento 1 probó la hipótesis de que bajo un alto agotamiento del ego, las actitudes serían similares tanto en las condiciones de argumentos fuertes como débiles, mientras que bajo un empobrecimiento bajo del ego, las actitudes serían más favorables en la condición de argumento fuerte. En el Experimento 2 se esperaba que las actitudes de los participantes siguieran la dirección de la valencia del mensaje persuasivo. Los resultados respaldaron las hipótesis solo del Experimento 2. En general, los resultados indican una pequeña tendencia de los participantes a aceptar los mensajes persuasivos. La investigación futura puede beneficiarse del uso de diferentes manipulaciones de la probabilidad de elaboración y de probar la capacidad de persuasión de los mensajes fraudulentos.

Publicidade infantil: uma análise de táticas persuasivas na TV aberta / Advertising to children: an analysis of persuasive tactics on a free channel

Embora haja um forte debate sobre a ética e os efeitos da publicidade veiculada na mídia televisiva, ainda se conhece pouco sobre esses fenômenos em relação ao público infantil. Esta pesquisa teve como objetivo investigar o uso de estratégias persuasivas voltadas para o consumo infantil na mídia, com base na literatura científica de influência em psicologia social. A avaliação de 182 peças publicitárias veiculados nos intervalos comerciais de um programa infantil de elevada audiência da televisão aberta, duas semanas antes do Dia das Crianças, revelou como principais táticas dos anunciantes a definição de um critério de decisão pela criança, simular consenso social, contar história e modelagem social. O trabalho discute as implicações dos resultados para a realidade de consumo infantil no Brasil e para o subsídio de intervenções voltadas para a educação e para a promoção do consumo responsável.

Despite a strong debate on the ethics and effects of television advertising, little is known about how these phenomena operate among children as consumers. This research investigated the use of persuasive strategies in advertising to children, based on the psychosocial literature of social influence. An analysis of 182 television advertisements during commercial breaks aired two weeks before Children's Day revealed defining the decision criterion, simmulating social consensus, storytelling, and social modelling as the most frequent tactics used by advertisers. Implications for creating inputs to education in children's consumption in Brazil and the promotion of responsible consumption are discussed.

Tribunal simulado: efeito da ordem das teses e do antecedente do réu / Mock trial: debates order and defendant antecedents / Tribunal simulado: efecto del orden de las teses e del antecedente del reo

Dois estudos experimentais de tribunal simulado tiveram como objetivo avaliar o efeito do antecedente criminal do réu e da ordem de apresentação das teses de acusação e defesa na deliberação de jurados. No primeiro foi realizado um delineamento fatorial 2 (ordem das teses) X 2 (perfil do réu) do qual participaram 123 estudantes, que assistiram a um julgamento simulado gravado em vídeo. Os resultados indicaram que houve tendência de condenação e que a ordem e o perfil não influenciam na deliberação, mas que o desempenho dos atores do vídeo exerceu efeito significativo na deliberação. No segundo estudo o caso foi apresentado de forma textual, sem apoio do vídeo. Apenas a variável perfil fez parte do delineamento e participaram do estudo 54 estudantes. Os resultados indicaram que o perfil não exerceu efeito na deliberação, mas a amostra tendeu a absolver o réu. Processos sócio-cognitivos precisam ser melhor investigados em estudos futuros.

Two mock trial studies had the purpose of evaluate the effect of defendant criminal antecedents and the debate order over the juror deliberation. On the first study a factorial design of 2 (debate order) X 2 (defendant antecedent) was conducted and 123 students watched a video mock trial. The results show a sample tendency to find the defendant guilty and the debates order and the defendant profile had no influence on jurors decisions. However, the prosecutor and attorney performance was significantly correlated with the jurors decision making. The second study had the defendant antecedents as the independent variable and was done with the trial presentation with a text transcription. The sample was 54 students. The results demonstrate that defendant profile had no effect over the juror decisions, but the sample tendency was to find the defendant not guilty. Socio-cognitive processes have to be more investigated in future studies.

Dos estudios fueron desarrollados con el objetivo de evaluar la influencia del antecedente criminal del reo y de la orden de presentación de las teses en la deliberación de los jurados. Participaron del primer tribunal simulado 123 estudiantes en un delineamiento factorial 2 (orden de presentación) X 2 (perfil del reo). Los resultados indicaron que hubo una tendencia de condenación y que el orden de los debates y el perfil del reo no influyeron en la decisión de los jurados. En el segundo estudio el juzgamiento fue presentado en texto y solo la variable del perfil del reo fue manipulada. Participaron 54 estudiantes. Los resultados indicaron que el perfil del reo no ejerce influencia en la deliberación, pero hubo una tendencia de no condenación. Es necesario otros estudios para el teste de la influencia de los procesos socio-cognitivos en la decisión de los jurados.